2018年4月26日 星期四

千萬別再說「介紹」兩個字!業務必學的三個超強提問法!





每回開發新客戶,總是在提問階段就慘遭拒絕嗎?
其實只要問對問題,就能讓人事半功倍、順利成交!

頂尖業務大多有相同的人格特質,那就是善於傾聽,以將心比心的同理心,給予對方肯定與支持,短時間內建立起信任關係,因此想要當業務,必須先懂「提問心理學」,讓你一開口、就讓客戶豎起耳朵!

開場白不要再說「跟你『介紹』一下產品...」



首先,開發新客戶多半從電話邀約開始。但是,沒有人會無緣無故與陌生人對話,甚至答應登門拜訪的請求,對吧?
那身為業務,該問什麼問題來破冰呢?


在談話剛開始時,切記不要說出「介紹」這個字眼,因為會容易讓人升起警戒心!不妨試試以單純的問候開場,透過關心對方營造出溫暖的氛圍。 在一來一往的對話,瞭解對方近況。

但是所謂聊天並非漫無目、天馬行空的談話,而是真誠的將重心放在對方身上,藉由有溫度的開場白與鋪陳,循序漸進、順利約訪!


「請教您為什麼會從事這行呢?」



好不容易順利約訪了,初次見面卻不知道如何由什麼話題切入才好嗎?

每個人選擇自己所從事的職業,背後都有著獨一無二的故事,出社會後,鮮少有人能夠和自己暢談理想,不妨想像自己是位採訪記者,與客戶共同回溯多采多姿的人生經驗,訪問他對於未來藍圖規畫與設想。




人人都喜歡被肯定與贊同,這個話題不僅相當容易建立起信賴與認同感,在傾聽過程中,也能找出對方當下的問題癥結點,這時候,適時的解說產品特性,以抱持解決對方問題著想的立場,被客戶接納的機會相當大哦!

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「請問,您為什麼願意和我見面?」



約訪客戶的明明是自己,為什麼要向客戶詢問這個問題呢?這是因為人有需求與欲望,才有尋求幫助的動力。

藉由主動提問,加深客戶當初答應邀約的需求,談話過程中,當客戶說出「其實…」、「本來…」時,更要豎起耳朵仔細聆聽唷,因為人們有傾向掩飾真相的習慣,這時候,可以更具體、聚焦的抓住客戶真實的想法。


也別忘了問問自己「為什麼當初要當業務?」


你夠了解自己嗎?頂尖業務都是自問自答的高手,他們清楚知道自己踏入這一行的初衷,為自己設下明確的職涯目標,當你有著不可動搖的信念,就足以產生令人信服的生命故事,這份專業熱忱自然而然能夠感染對方。




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良好的提問是一場成功心理攻防戰,能夠與客戶之間建立深厚的關係,鮮少有業務單純仰靠開發新客戶就能支撐畢生事業,多半都是仰賴口耳相傳的好口碑。

擔任一個提供良好情報的業務,讓客戶視自己為人生的夥伴,共同成全一樁有溫度的交易,並且願意轉介給下一個人,就是最成功的頂尖業務,懂得如何問問題,成交不再是夢想!

這文章,獻給正在邁向頂尖業務的你!




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1 則留言:

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