（圖片來源：TAAZE讀冊生活)
你知道Charles Munger是誰嗎?他是知名律師，同時是巴菲特最信賴的合夥人，最喜歡讀書。
在他的「窮查理的普通常識」一書中提到，他讀完影響力這本書後驚為天人，馬上寄了一張波克夏的股票給作者。
如果這故事是真的，什麼樣的書籍這麼值錢？
今天小編想介紹的書 影響力：讓人乖乖聽話的說服術(2012年，久石文化翻譯），是1984年由美國心理學教授Robert Cialdini所完成的心理學經典。書中揭示人性的六大原則，其實對於行銷與業務部門洞悉消費者的人性，非常有幫助。這些原則包括：
- 互惠 Reciprocation
- 言行一致 Commitment & Consistency
- 社會認同 Social proff
- 喜好原理
- 權威原則
- 稀有原則
原則一：互惠(我們有義務回報他人)
第一個原則：互惠(Reciprocation)，可說是最強的影響力武器之一。你曾經因為接受別人好意，所以感到虧欠感，並覺得有義務在將來用任何形式回報他嗎？這種「有恩必報」的觀念普遍為社會（與媒體）所接受與讚揚。範例
- 超級市場的免費樣品，承認吧，好市多提供的「免費試吃」的確有用。當你吃過試吃員準備的樣品，因為內心深處的互惠心裡，所以很容易掏出錢來買東西。
- 你是不是曾經聽過，「成交從被拒絕開始？」事實上，這是一種談判常用的技巧，叫做「拒絕-退讓」。如果我想要你答應某個請求，我會先提出一個大請求，例如報價時先報天價，很容易遭到你拒絕。等到你真的拒絕之後，我再就真正的目標提出一個較小的請求。
原則二：我們喜歡言行一致
第二個原則叫做承諾與一致(Commitment & Consistency)，用中文的慣用語比較接近「言行一致」。是這樣的，人類有著言行一致的傾向。我們說過或做過的事情，會形成一種心裡壓力，迫使我們在未來維持一致的立場。在眾人面前或社群媒體等公開場合宣誓的話，壓力會更加強烈。範例
- 我表姐很不滿意她現在的體重，她嘗試過非常多方法，但每次都失敗。她最後成功的因素是，他老公把她的減肥計劃貼上Facebook。
- 在西方，新人結婚時要在證婚人面前唸出誓詞「至死方休 til death do us part」，搞不好就是因為這句宣誓在兩人心裡慢慢發酵，導致沒有人願意提離婚。
原則三：我們喜歡跟隨群眾。
第三個原則叫做社會認同(Social proof)，這個原理指出，當我們再做決定時，很容易根據別人的意見，來決定什麼是正確的事。當看到每一個人都做的事，我們很容易不假思索地就認定這是正確的事。不用管太多，反正大家都做，我也跟著做，準沒ㄘㄨㄛ範例
- 看電影時大家都在笑，所以你跟著笑，儘管你心裡覺得一點都不好笑。
- 吃飯時大家不知道要點什麼，其中一個你的同事點了豬排蓋飯，結果所有人都跟著點。
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原則四：我們不會拒絕喜歡的人。
第四個原則比較簡單。面對我們喜歡的人或者是認識的人，我們很容易接受他們要求。那真正的問題就是，我們怎麼喜歡上別人的？
- 外表魅力(Physical apperance)：研究顯示，我們容易給長的好看的人自動添加正面優點，比如說聰明、有才華，而且我們往往低估我們額外加上去的分數。
- 相似(Similarity)：很簡單，我們喜歡跟自己類似的人，這一點不用再多說了吧？
範例
- 你有朋友夫妻臉的嗎？這個理論可以充分地解釋為什麼會有夫妻臉，因為人們喜歡好看，以及跟自己長得像的人交往。
原則五：我們服從權威。
原則五，人們會服從權威。這一點尤其深植在教育中，從小我們就被教導要尊敬領袖，而不是質疑權威，對吧？
範例
- 衣著：軍人、警察、消防人員穿制服是有道理的，甚至是西裝筆挺也能塑造權威感。
- 職銜：除了衣服之外，博士、MBA等經歷也是一種熱門的權威符號。
原則六：物以稀為貴
原則六，稀有性原則指出，「機會越少見，價值似乎就越高。」事實上，失去某事物的想法會比得到該事物的渴望，更能激發人的動機。例如，每當台電做宣導時，跟老百姓說不做好家裡的用電安全會損失多少，永遠比跟民眾說做好用電安全可以省多少錢要來的更有效。
- 限時：百貨週年慶特價7,000元，但店員永遠不會告訴你，過了週年慶一樣是賣7,000元。
- 限量：「這是獨一無二的物件...」熟悉吧？高單價的鑽石或房地產都可以用這種方式來賣。
- 另外一個很常見的策略是，告訴你最好今天買，因為明天會開始漲價。
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