2015年12月27日 星期日

成功醫療業務的關鍵與秘訣



(本文轉載自CONNECTOME-業務人生專欄)
(本文作者為Sean Wang,超過十年業務行銷經歷,目前任職美商醫材公司台灣全國銷售經理)

許多人會研究業務成功或失敗的是否有共通因素,包括個人特質、創意、經驗、臨床知識等等。但是就我看人,我只看兩樣:一是熱忱,二是紀律性。



沒有熱忱的業務不能用,但是熱忱會隨著業務的成熟而逐漸消退,所以更重要的就是紀律性。我看過木訥不善交際的業務、專業度不夠的業務、臨床糟透的業務,他們卻都當過 top sales,而他們唯一的共同點就是「紀律」。

醫療業務成功的關鍵:熱忱、紀律、善用時間

醫療業務的時間,說好聽是非常彈性,但也可說是從不下班。然而不能否認的是,我們在醫院或工作時間中往往有許多閒置時間。比如開車移動或等診,雖然我們無法消滅這些時間,但是重要的觀念是善用這些時間做一些事務性工作,以及避免這些時間影響你在客戶端真正重要的事情。

身為一個業務,工作內容可能包括與醫師討論、跟刀、解決護士或助理的問題、送貨、標案、議價、開發新客戶、文書等等,可說是琳瑯滿目,而每個工作崗位與各公司要求都不同。所以很難定論"什麼是最重要的事情",然而身處其中的你一定要有能力區分出各個工作的重要性。

其次,區分出各個工作的重要性後,身為一個業務更要妥善檢視它們的時間性。比如說上下診、跟刀、標案通常具有較高的重要性與時間性 (急迫或無法更改時間),必須優先處理。相對的,新客戶開發、送貨、文書處理等工作則較不具時間性或高度重要性,因此可以利用閒散時間伺機運作。

檢視完工作內容的重要性與時間性後,你應該可以列出你一週的時間表,把重要並確定占用時間的時段框住,然後制定你的開車移動計畫,最後再利用其中的閒散時間,鎖定你尚未開發的客戶來拜訪。

開車拜訪客戶小訣竅:鎖定最遠的醫院,最早到達,然後慢慢往市區走

關於開車移動,每個人有不同的喜好與習慣,但我的經驗是首先鎖定最遠的醫院並在最早的時間到達,然後慢慢回到市區,如此便可以在下午留下些閒散時間用以開發新客戶或是回家休息,有些人則喜歡先拜訪鄰近的醫院,好處是不必如此早起,但是缺點是往往回程遇上下班車潮,這是個人選擇了。

總結來說,提升業務紀律三大原則:

  • 第一:確認高產值的工作內容並預先規劃時間給它。
  • 第二:妥善運用閒散時間,將同一醫院的行政與公關工作當天一次完成,避免再次浪費時間在開車移動上。
  • 第三:移動與文書時間不要占用黃金拜訪時間。 

長期下來,成功的業務會發現他與客戶的作息慢慢重合,不必刻意尋找客戶而是客戶會自然地出現在你的行程中 (畢竟我們的客戶也是高度紀律性的一群人),你便會有更多閒散時間開發新客戶或是自遊運用的時間,而當新客戶多到無法覆蓋時那便要對你說聲"恭喜",因為那
就是你準備好晉升的時候了!!

身為業務人員的我,對業務工作的六大原則與態度


  1. 退道:未思進,先思退。在安排行程、訂立承諾、甚至溝通數字時,永遠給自己一條退路,不要讓自己前進不得,作任何事,先幫自己想好脫身之道。
  2. 持德:必須以良心經營,以正道獲取正當利潤。作任何事情,先考慮到病人權益,再考慮客戶權益,接著考慮自己團隊的權益,然後你自己也必得權益。
  3. 懷恩:常懷感謝心。感謝在每個小小關卡幫助你的人事物、感謝他們所作的,並且想想自己是否能為他們做些甚麼。
  4. 守寧:低調,甘於寂寞。成為明星業務是幸運的,卻也是高風險的,況且業務的第二階段人生規劃靠的往往不只是業務能力,因此低調的表現,並培養全方位能力反而會有更大的成就。
  5. 無怠:永不懈怠,堅守業務的紀律性,無論風雨、無論環境,堅持作每件小小的對的事情,抗拒小小的壞的誘惑,成功必將來臨。
  6. 堅志:堅定志向、堅守信念。不管別人如何說、不管現時如何困難,相信自己所認定的,貫徹的執行
(本文轉載自CONNECTOME
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1 則留言:

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