2015年12月15日 星期二

[老闆必讀] 年度Sales review的五個步驟



美國的作家JOSH KRAUS最近寫了篇客座部落格,題為「年度業務檢討的八個步驟」(8 Steps to conducting an annual sales review),文章中具體的解釋業務團隊如何在歲末年終的時候,充分且客觀地進行Sales review。本文摘要原文重點,並濃縮成五個步驟,提供所有業務主管一套召開業務檢討會的方法論。


前言:不要把Sales review變成批鬥大會,重點在學習

既然是Review,就需要有人承認過去一年的錯誤與失敗之處。記得,開會的精神是學習重於指責,檢討過去同時展望未來,我如何做得更好?

步驟一:讓每個業務寫下成功清單

首先,讓每一位業務同仁,分析與分享自己今年做對哪些事情,幫助團隊贏取訂單。除了「我成功達成業績目標」這些表面成就之外,管理者應該鼓勵第一線的業務想的更深入。達成業績目標是結果,重點做了哪些事情讓你達成業績目標?例如:
  1. 「我成功達成業績目標,因為既有客戶持續續約」
  2. 「我成功達成業績目標,因為我堅持每月維持關鍵的業務活動量」

步驟二:讓每個業務寫下失敗清單

此外,正如同寫下成功清單一樣,團隊也應該寫下失敗清單,為明年的銷售做好準備。
團隊難免犯錯,但若沒有從錯誤中記取教訓持續犯同樣低級的錯誤就該死了。同樣的,不要只討論表面的現況,「我沒有達成我的業績目標」,重點是Why,為什麼沒有達成?例如:
  1. 「我沒有達成業績目標,因為我無法第一時間判斷潛在客戶的需求。」
  2. 「我沒有達成業績目標,因為始終無法接觸到決策者Key Man」

步驟三:不要只有清單,寫下數字才是關鍵!

無論是在描述自己的成功或失敗,數字都是關鍵。為什麼?沒有數字,沒有辦法比較,就沒有辦法找出真正的原因。A業務跟B業務都說,自己達成業績的關鍵是既有客戶續約,到仔細一問才發現,A業務90%的既有客戶都續約,B業務卻只有50%續約。雖然都有達成業績,但B業務真正達成目標的原因是開發到新客戶,舊客戶續約的表現反而不好。
因此,描述成功清單時,盡可能加上數字,力求更精準地描述現況。
  1. 「我成功達成業績目標,因為既有客戶90%持續續約」
  2. 「我成功達成業績目標,因為我每月的5項關鍵業務活動都達成,年終比年初增加20%」
描述失敗清單時,也要採用數字來描述程度與規模。
  1. 「我沒有達成業績目標,因為有60%的案件,我無法第一時間判斷潛在客戶的需求,浪費太多時間。」
  2. 「我沒有達成業績目標,因為失敗案件中有50%我無法接觸到決策者Key Man」

步驟四:善用「如果...就能...」,寫下你學到的策略。

到目前為主,你的業務應該已經寫下一堆的成功、失敗與其背後發掘出的原因,接下來呢?然後呢?你可以試著翻轉結果,從現況找出改善的策略。好用的句子是,「如果...就能...」,例如:
  • 現況(成功):55%的業務員能夠持續達標,因為 他們持續達成每個月的關鍵活動活動量(Key Sales Activity) 。
  • 成功策略如果 剩下的45%業務員也能達成每月的關鍵活動量,就能 增加達成業績目標的機率。
  • 現況(失敗):
  • 我沒有達成業績目標,因為失敗案件中有50%我無法接觸到決策者。
  • 改善策略如果 我接觸決策者的案件比例能增加,超過50%,就能 增加贏得案件的機率。

步驟五:針對每個策略,寫下可能採取的行動!

成功策略如果 剩下的45%業務員也能達成每月的關鍵活動量,就能 增加達成業績目標的機率。
  • 行動1) 業務員訂出每個月關鍵活動量的項目與數量
  • 行動2) 業務主管每週要與業務討論關鍵活動量的達成率,沒達成的項目要改善。
改善策略如果 我接觸決策者的案件比例能增加,超過50%,就能 增加贏得案件的機率。
  • 行動1) 改善約訪技巧
  • 行動2) 讓不同業務或業務主管來接觸高層 (Call high)

每個公司都有執行年度Sales review的方式,本文提到的方法的主要精神就是「從現況學習」,找出所有的工作方法中,哪些方法有效?為什麼有效?哪些沒效?為什麼沒做好?再實際地從現有經驗中發掘改善的策略與行動,反覆找出既有流程的問題並設法改善,持續進行,相信每一個團隊都能在新的年度有更多的斬獲。


ishelly_sales_crm

1 則留言:

  1. Zoho to MailChimp Connector sync your Zoho CRM and MailChimp making them work together more effectively.
    zoho crm integration with mailchimp

    回覆刪除