銷售最佳實踐之路：怎麼教新業務做銷售計畫Territory Plan？

從前一篇 B2B業務訓練的三個心法中，我們看到常見的業務培訓方法，包括師徒制、案例與Role-Play。幫新近業務選好師傅之後，相信各位業務主管們接下來想問的問題就是，我的業務什麼時候可以獨立作業？

Territory Plan就是業務的作戰計劃

Territory直接翻譯是領地，用比較白話的說法就是「責任區域」「分線」。如果您是公司老闆，僱用業務的最直接目的就像古代人招募傭兵一樣，重點在「開疆闢土」、「擴張版圖」。因此，老闆多半期望新進業務能提出開發計劃，跟公司主管溝通自己要怎麼協助公司開疆闢土、擴展版圖。

相反來說，若老闆經營公司已有一段時間，已經打下半片江山，接下來的重點就會在妥善切割公司業務版圖，交由適當的業務主管或業務代表來積極耕耘。最常見的是以產品/服務類形切割，往下再細分地區。

如何做銷售計劃Territory Plan

那該怎麼指導業務同仁規劃自己的銷售計畫(Territory Plan)呢？可參考以下三個步驟。

銷售計劃(一)：準備(Prepare for your plan)

• 了解潛在客戶prospect
• 了解既有客戶customer
• 客戶分級Segmentation

準備階段，搞清楚手上的客戶名單類型非常重要，「潛在客戶Prospects」與「既有客戶Customers」兩種名單截然不同，創造銷售所需要花費的心力也很不一樣。

根據通常有效的「80/20法則」，企業80%的營收來自於前20%的客戶。因此，搞清楚客戶分類之後，請再繼續分級客戶名單，例如:A咖、B咖、C咖。這時候你必須把既有客戶過去的成交金額，藉此評估未來銷售的潛在商機規模。

銷售計劃(二)：計劃(Build your plan)

• 了解銷售目標Quota
• 擬訂商機目標pipeline targets
• 評估商機缺口assess current pipeline and Identify pipeline gap
• 擬訂計劃Action plan

銷售計劃(三)：執行(Execute your plan)

• 執行
• 修正
• 計劃