銷售最佳實踐之路：B2B 業務訓練的三個心法

即日起我們將推出一系列的「銷售最佳實踐之路」專文，談討中小企業的老闆們如何在競爭環境中調整公司的銷售團隊。而今天先從銷售訓練開始。到底進行什麼樣的業務訓練，才能打造出每個公司獨一無二的銷售最佳實踐(Sales Best Practices)呢？

B2B業務培訓方法(一)：師徒制，師傅帶進門，上手速度最快！

最廣為企業使用的訓練方式應該就是師徒制(mentor-apprentice method)，由主管為新進人員安排一位把屎把尿的資深人員，由他來做專人服務、傳道解惑。

師徒制的訓練重視動手做、做中學(learning by doing)，讓新業務直接上戰場分擔前輩的工作，建立自己的Credit，藉此融入整個業務團隊。不過業務培訓採用師徒制也有缺點，主要是訓練新人將佔用許多資深業務人員的時間，若沒有妥善分配，可能直接影響業績。

B2B業務培訓方法(二)：案例搭配Role-Play，最貼近真實情境！

另一種世界頂尖企業都在使用的業務培訓方法，其實就是案例分析(Case Study)加上角色扮演。以知名的德國軟體服務商SAP為例，就是要求第一線業務撰寫實際成功或失敗的銷售案例，再由內部資深Manager或外部顧問扮演客戶Keyman，進行銷售演練。

這樣做的好處有二，第一是教育案例來自內部，因此產品與競爭情勢最貼近實際的銷售狀況。第二，正因為個案情境有一致性，因此業務可以反覆累積與演練Sales Pitch與反對問題處理。

B2B業務培訓方法(三)：業務也可以翻轉訓練，線上課程好好用！

年輕業務怎麼教？身為高階主管的您可以參考現在風靡教育界的翻轉教室(Flipped classroom)，根據Wikipedia對翻轉教室的定義，其實就是公司把主要的訓練素材做成影片或線上投影片，讓新進業務同仁在家裡看完進度，把上班的寶貴時間與精力花在實際演練與討論上。

可惜根據筆者的經驗，目前在業務訓練領域，還沒有比較完整的線上課程，建議企業主與業務主管群可先進行公司內部的個案與知識管理。

註：相對來說，網路行銷領域倒是有比較完整的線上訓練課程，包括：

1. Google Analytics Academy：網路行銷的工作人員必備知識，目前主要有四大主題，除了必備的 Digital Analytics Fundamentals 與 Google Analytics Platform Principles 之外，還有新增 Google Tag Manager Fundamentals 等課程。
2. Google Adwords Certification：如果要成為Google的Partner，除了上述的Analytics Skill之外，還需要自修通過Google Adwords certification。包含 AdWords Fundamentals 與 Search Advertising 及 Display Advertising 等課程。