2015年8月25日 星期二

銷售最佳實踐之路:怎麼教新業務做銷售計畫Territory Plan?




從前一篇 B2B業務訓練的三個心法中,我們看到常見的業務培訓方法,包括師徒制、案例與Role-Play。幫新近業務選好師傅之後,相信各位業務主管們接下來想問的問題就是,我的業務什麼時候可以獨立作業?

Territory Plan就是業務的作戰計劃

Territory直接翻譯是領地,用比較白話的說法就是「責任區域」「分線」。如果您是公司老闆,僱用業務的最直接目的就像古代人招募傭兵一樣,重點在「開疆闢土」、「擴張版圖」。因此,老闆多半期望新進業務能提出開發計劃,跟公司主管溝通自己要怎麼協助公司開疆闢土、擴展版圖。
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2015年8月23日 星期日

銷售最佳實踐之路:B2B 業務訓練的三個心法


即日起我們將推出一系列的「銷售最佳實踐之路」專文,談討中小企業的老闆們如何在競爭環境中調整公司的銷售團隊。而今天先從銷售訓練開始。到底進行什麼樣的業務訓練,才能打造出每個公司獨一無二的銷售最佳實踐(Sales Best Practices)呢?

B2B業務培訓方法(一):師徒制,師傅帶進門,上手速度最快!


最廣為企業使用的訓練方式應該就是師徒制(mentor-apprentice method),由主管為新進人員安排一位把屎把尿的資深人員,由他來做專人服務、傳道解惑。

師徒制的訓練重視動手做、做中學(learning by doing),讓新業務直接上戰場分擔前輩的工作,建立自己的Credit,藉此融入整個業務團隊。不過業務培訓採用師徒制也有缺點,主要是訓練新人將佔用許多資深業務人員的時間,若沒有妥善分配,可能直接影響業績。

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