2015年5月13日 星期三

日本經營達人提倡的弱者策略(一)



日本福岡地區的山內修先生,從零售流通業累積超過20年的銷售經驗後,自行創立 山內經營顧問事務所,服務大量的零售業、製造業與服務業客戶。他彙整自己創業與顧問的心得,出版經營業務的專書 たった1枚のシートで利益を3倍にする仕組み,中文譯名為 一張表格催出業績,不用修理人! ( 2013年大是文化出版 )。

作者充分將蘭徹斯特法則 (Lanchester's law)運用在商場上,提醒中小企業主若想設法仿效大公司的行銷與銷售方式,結果都沒什麼好下場。實際的作法應該將「弱者法則」當成經營心法,在此簡單摘要弱者法則的內涵:
  • 差異化:力求差異化,不僅是產品的差異化,還要力求營業策略與顧客策略的差異化。
  • 局部第一名主義:做好客群區隔(Segmentation),在特定領域做到第一。
  • 近身戰:有別於大公司,設法和顧客做近距離的接觸。
這本書可貴的地方在於,先提醒企業經營者思考自己的出發點。承認自己在資源與Market Share的市佔率的劣勢,一點都不可恥。相反地,唯有認清這一點,企業經營者才能務實地擬定符合自身企業的營業策略與顧客策略。

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