2015年12月27日 星期日

成功醫療業務的關鍵與秘訣



(本文轉載自CONNECTOME-業務人生專欄)
(本文作者為Sean Wang,超過十年業務行銷經歷,目前任職美商醫材公司台灣全國銷售經理)

許多人會研究業務成功或失敗的是否有共通因素,包括個人特質、創意、經驗、臨床知識等等。但是就我看人,我只看兩樣:一是熱忱,二是紀律性。

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2015年12月23日 星期三

[老闆必讀] 如果你只打算看一本 B2B 業務書



(本文轉載自台灣工程師的矽谷故事 ,並於轉載前取得作者同意。)

要玩 B2B 的遊戲,業務 (Sales) 是公司絕對不可或缺的功能,但是從來沒有看過學校教怎麼作業務的?(但是大部分學校卻有教行銷:Marketing)

這不是很奇怪嗎?這麼重要的東西,幾乎所有 B2B 公司賴以維生的東西,竟然沒有學校有辦法教?

身為工程師,我認為坊間業務相關的書籍卻又太不科學了,我實在沒有時間跟興趣去看那種只會教人家積極,不要怕挫折,與只分享一兩個獨門作法的書。我希望能全面地看待業務部門這個系統,我也希望在系統性的介紹後,有本書會更深入的介紹每個流程,與最佳化的方法。

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2015年12月15日 星期二

[老闆必讀] 年度Sales review的五個步驟



美國的作家JOSH KRAUS最近寫了篇客座部落格,題為「年度業務檢討的八個步驟」(8 Steps to conducting an annual sales review),文章中具體的解釋業務團隊如何在歲末年終的時候,充分且客觀地進行Sales review。本文摘要原文重點,並濃縮成五個步驟,提供所有業務主管一套召開業務檢討會的方法論。

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2015年12月10日 星期四

[老闆必讀] 面試業務,別被唬了(五)業務主管篇


(本文轉載自凌帠的管理世界
(本站取得作者同意,轉載面試業務系列共5篇)

幾乎每個業務人員都能說得一口好工作,業務主管更是其中的佼佼者。有的業務員在升任主管後,仍是自顧自地在銷售,沒盡過半點主管的責任;有的主管則是唯我獨尊,排擠其他業務人員;更有甚者,整個部門實質上就只有主管在負責銷售,其他人都變成是他的助理。我們很難從表面上看出這些主管的差異,那麼到底如何才能找出真正能夠帶領整個部門,發揮整體戰力的業務主管呢?

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2015年12月1日 星期二

[業務訓練] 2015年最後一個月的業務心法




2015年只剩30天,近期美國的Pipedrive的部落格刊出這篇 4 Tactics to Close the Sales Year Strong ,點出業務人員在年底工作的一些盲點。雖然台灣過農曆年,長假在2月,但新曆年關前還不是不免鬆懈。在此節錄一些重點跟讀者分享,希望每間公司都能在一年的尾聲拉出業績紅盤。

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2015年11月25日 星期三

[老闆必讀] 面試業務,別被唬了(四)超級業務篇


(本文轉載自凌帠的管理世界
(本站取得作者同意,轉載面試業務系列共5篇)

如何看出求職者是位超級業務,他的銷售技巧是否到了出神入化的境界,面試主管的能力可能還不如他,那該怎麼面試啊!其實,你知道嗎,面試超級業務員反而是最容易的,因為不是你在面試他,而是他在面試你!

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2015年11月20日 星期五

[老闆必讀] 面試業務,別被唬了(三)高級業務篇


(本文轉載自凌帠的管理世界
(本站取得作者同意,轉載面試業務系列共5篇)

同樣做了三年的業務,也一樣勤跑客戶,為何有些人的業績就硬是比別人好,甚至好很多?愈資深的業務人員業績表現就會愈好嗎?還是愈努力的業務成績會較好?到底應該具備怎樣能力的業務人員才有機會成為高級的業務人員,才能有超水準的表現呢?

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2015年11月15日 星期日

[系統更新] 活動量重複計分,怎麼辦?


在前一次 iShelly公司活動量更新 中,公司物件開始能統計活動量,方便多數的B2B (Business to Business,公司對公司)的業務團隊只要關聯「公司」物件,就能夠計算活動量次數與分數。舉例來說,上圖步驟二新增行程時關聯「育展國際股份有限公司」,再貼上活動量,就能得到1分。但是,這樣的改版同時也會導致重複計分,這該如何處理呢?
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2015年11月12日 星期四

[老闆必讀] 面試業務,別被唬了(二)初級業務篇


(本文轉載自凌帠的管理世界
(本站取得作者同意,轉載面試業務系列共5篇)

面試有經驗的業務人員時,常會發現求職者各個都是能言善道、技巧十足且業績亮眼,業務人員大概是所有人員中最難面試的一群。業務是一群訓練有素的談話高手,又善於推銷,因此很難從面試的話語中找到破綻。而業務人員一般對事情都容易吹噓,又善於掩飾,那麼面試主管該從哪些地方、那些角度來揭穿業務偽裝的外表,並破解他們的說辭,從而找到真正優秀的業務人才呢?

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2015年11月5日 星期四

[老闆必讀] 面試業務,別被唬了(一)新手業務篇


B2B 業務面試

(本文轉載自凌帠的管理世界
(本站取得作者同意,本週起開始轉載面試業務系列,一連5篇)

不少人對於業務的工作是很排斥的。要向別人推銷、希望別人買你的產品,還要到處去拜訪客戶,會經常遭到拒絕,或吃閉門羹。有些人活潑好動、個性外向,喜歡與人溝通,從事銷售應該是很適合,但往往真的做了業務,卻遲遲做不出成果。怎樣的社會新鮮人才適合業務的工作呢?內勤人員或是工程師,若想轉換跑道,從事業務的工作,可以嗎?我們要如何從沒有經驗的求職者中找到優秀的業務人才呢?

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2015年11月3日 星期二

[系統更新] Android App無法選上午或下午,如何解決?



最近有部分使用iShelly Android App的用戶回報,新增行程時會無法正常選擇「上午」及「下午」。像是:
  1. 新增行程時,沒有上午與下午選項。
  2. 新增行程時,看得到上午與下午選項,但無法正常選取。
*以上狀況會隨您的系統預設時制(12小時/24小時制),有所不同。

此障礙的原因,主要是因為您的Android手機系統沒有更新到最新版本,導致iShelly App的部分功能無法正確運作。

為了解決這個問題,請您直接點選以下連結,馬上更新。

android_webview

*若您的Android手機已經預載最新版本的WebView程式,使用iShelly上也沒有行程時間的問題,本次則無需更新。
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2015年9月15日 星期二

[轉載] 最精彩的軟體業商戰小說 - 圈子圈套


身為業務的你,總是搞不清楚老闆要什麼?
身為業務主管的你,曾經輸案子輸得不清不楚?
這本來自中國軟體業的商戰小說,說了個精彩絕倫的商場故事,能給B2B業務們一場最虛構也最真實的訓練課程。

(圖片來源:TAAZE讀冊生活)
(本文轉載自gipi的學習筆記:讀書心得圈子圈套

編按:作者王強是清華大學畢業,前後在Sieble、SAS等知名 外商軟體公司工作,一路從基層銷售晉升到中國區負責人,豐富的經歷讓他對 於IT行業的激烈競爭與爾虞我詐有深刻體悟。

這本書是我主管介紹給我看的,之前我看過一些跟銷售有關的書籍,大多是說明要做好銷售的正面態度與能力,但這本書的作者卻將他在職場上競爭的真實面與黑暗面給深刻的描述出來,內容不會講的很浮誇,看完後會覺得商場與職場確實是這樣,書中描述的環境是軟體產業,跟我的所處的環境非常相像,所以讀起來特別有感覺。

所謂的圈子就是指軟體業這個圈子,圈套則是只在商場上競爭時,自己的同事、主管、部屬、競爭對手、合作廠商等挖好給你跳的圈套,你如果沒識破這些圈套,那你就無法在這個商場上獲勝。

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[業務好書] 銷售前先問客戶Why - 《為什麼的力量 The power of why》書評



編按:作者為懷爾門顧問集團(Weylman Consulting Group)董事長,曾擔任勞斯萊斯汽車經銷商的業務總經理,是一位極受歡迎的行銷顧問、演說家與媒體專家。他的公司為《財星雜誌》(Fortune)500大企業與小型企業提供顧問服務顧客包括美林證券、富達投資、美國國家保險公司等。

(圖片來源:TAAZE讀冊生活)
(本文轉載自凌帠的管理世界:為什麼的力量

為什麼、為什麼、為什麼...,為什麼現代人愈來愈少問為什麼?學生只想問Google大神答案是什麼,卻不問為什麼會這樣;企業只顧說自己是什麼、產品有多好、能力有多強,卻愈來愈少去問顧客到底要的是什麼,導致與顧客的距離愈來愈遠,業績愈來愈差。那麼,該怎麼找出顧客真正要的是什麼?又該如何落實到銷售中呢?

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2015年8月25日 星期二

銷售最佳實踐之路:怎麼教新業務做銷售計畫Territory Plan?




從前一篇 B2B業務訓練的三個心法中,我們看到常見的業務培訓方法,包括師徒制、案例與Role-Play。幫新近業務選好師傅之後,相信各位業務主管們接下來想問的問題就是,我的業務什麼時候可以獨立作業?

Territory Plan就是業務的作戰計劃

Territory直接翻譯是領地,用比較白話的說法就是「責任區域」「分線」。如果您是公司老闆,僱用業務的最直接目的就像古代人招募傭兵一樣,重點在「開疆闢土」、「擴張版圖」。因此,老闆多半期望新進業務能提出開發計劃,跟公司主管溝通自己要怎麼協助公司開疆闢土、擴展版圖。
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2015年8月23日 星期日

銷售最佳實踐之路:B2B 業務訓練的三個心法


即日起我們將推出一系列的「銷售最佳實踐之路」專文,談討中小企業的老闆們如何在競爭環境中調整公司的銷售團隊。而今天先從銷售訓練開始。到底進行什麼樣的業務訓練,才能打造出每個公司獨一無二的銷售最佳實踐(Sales Best Practices)呢?

B2B業務培訓方法(一):師徒制,師傅帶進門,上手速度最快!


最廣為企業使用的訓練方式應該就是師徒制(mentor-apprentice method),由主管為新進人員安排一位把屎把尿的資深人員,由他來做專人服務、傳道解惑。

師徒制的訓練重視動手做、做中學(learning by doing),讓新業務直接上戰場分擔前輩的工作,建立自己的Credit,藉此融入整個業務團隊。不過業務培訓採用師徒制也有缺點,主要是訓練新人將佔用許多資深業務人員的時間,若沒有妥善分配,可能直接影響業績。

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2015年7月13日 星期一

iShelly雲端業務系統 - 功能教學:Google行事曆同步原則說明


iShelly跟Google行事曆雙向同步功能,提供使用者兩大好處

  • 無痛匯入行程資料:針對原本就使用Google行事曆的用戶,導入iShelly系統時,直接同步原有Google帳號,可將過往行事曆資料直接同步進系統,避免重新輸入或匯入資料的麻煩。
  • 只需維護一份行事曆,避免重工:針對新的行程資料,因為系統是雙向同步,用戶可選擇在任一邊輸入,更新的資料會同步到另一端,確保兩份行程一致。

iShelly與Google行事曆同步原則

  • 系統預設同步更新時間,為一小時一次。
  • 您也可以直接點選『馬上更新』完成資料更新。
  • 倘若您要解除行事曆同步,可在畫面中點選『取消連接』。
倘若您對於如何與 Google 行事曆同步的操作有所疑問,可參考以下網址。
(https://www.ishelly.com/faq/view/tid/1/qid/115)
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2015年6月2日 星期二

系統更新:公司統計活動量


業務同仁常有一個困擾,就是忙了一星期之後,回頭想卻怎麼也想不起自己把時間花在哪些客戶身上、花在哪些工作項目上。為了解決這個問題,iShelly雲端業務系統開發了獨到的業務活動量統計功能。業務同仁在iShelly上安排工作之後,系統會直接統計工作行程,呈現在矩陣式的活動量報表裡。

過往,iShelly雲端業務系統 的關聯欄位僅能統計聯絡人的活動量積分,不太符合B2B業務團隊的工作習慣。因此,本月份 iShelly 更新關聯欄位的統計物件,爾後用戶可以直接關聯公司物件來統計活動量積分。

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2015年5月18日 星期一

iShelly 雲端業務系統 - 新功能上線:聯絡人填入公司資料




iShelly雲端業務系統 的客戶名單有兩種,分別是「公司資料」與「聯絡人資料」。公司(accounts)是指組織或公司法人,適合B2B公司如管理顧問、資訊業者使用 ; 另一種客戶名單是聯絡人 (contacts)就是指個別消費者,適合B2C公司如壽險、醫美與直銷等公司使用。


通常 iShelly 客戶建立公司資料之後,還會逐筆建立總經理、秘書、業務主管等聯絡人資料。但常常聯絡人的電話、地址與Email等資料跟公司檔案一模一樣,還要逐筆輸入資料實在是太辛苦。因此,此次 iShelly 在編輯聯絡人的頁面,新增「填入公司資料」按鈕。只要簡單的三個步驟,就可節省重複輸入資料的麻煩。步驟如下:
  1. 填入正確的公司名稱
  2. 點選「填入公司資料按鈕」
  3. 帶出公司的明細資料(如下圖)
操作起來應該相當簡單,建議每一個 iShelly 的忠實用戶,快登入自己的帳號測試使用!若遇到任何問題,請隨時寫信至 service@ishelly.com ,將有專人為您服務。


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2015年5月13日 星期三

日本經營達人提倡的弱者策略(一)



日本福岡地區的山內修先生,從零售流通業累積超過20年的銷售經驗後,自行創立 山內經營顧問事務所,服務大量的零售業、製造業與服務業客戶。他彙整自己創業與顧問的心得,出版經營業務的專書 たった1枚のシートで利益を3倍にする仕組み,中文譯名為 一張表格催出業績,不用修理人! ( 2013年大是文化出版 )。

作者充分將蘭徹斯特法則 (Lanchester's law)運用在商場上,提醒中小企業主若想設法仿效大公司的行銷與銷售方式,結果都沒什麼好下場。實際的作法應該將「弱者法則」當成經營心法,在此簡單摘要弱者法則的內涵:
  • 差異化:力求差異化,不僅是產品的差異化,還要力求營業策略與顧客策略的差異化。
  • 局部第一名主義:做好客群區隔(Segmentation),在特定領域做到第一。
  • 近身戰:有別於大公司,設法和顧客做近距離的接觸。
這本書可貴的地方在於,先提醒企業經營者思考自己的出發點。承認自己在資源與Market Share的市佔率的劣勢,一點都不可恥。相反地,唯有認清這一點,企業經營者才能務實地擬定符合自身企業的營業策略與顧客策略。

Ref:


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2015年4月26日 星期日

[SEO] Google 調整Mobile Search演算法,你的網站是否Mobile-Friendly呢?

根據 VentureBeat 的報導 Google’s Mobilegeddon: Everything you need to know ,Google 已於4月下旬開始更新演算法,所有標註 Mobile-Friendly Tag 的網站將能提升行動搜尋的排名結果。

事實上,Google 從2014年11月便開始用Googlebot檢查網站,必須符合四個條件才能稱為Mobile Friendly,並於行動搜尋結果得到標籤。條件包括:
  1. Avoids software that is not common on mobile devices, like Flash
  2. Uses text that is readable without zooming
  3. Sizes content to the screen so users don’t have to scroll horizontally or zoom
  4. Places links far enough apart so that the correct one can be easily tapped
匯整相關問題如下:
  • Q1: 我怎麼知道我的網站是不是Mobile Friendly?
  • A1: 可以使用 Google Mobile-Friendly Test ,直接輸入網址,機器人Googlebot就會開始測試您的網站是否符合條件。
  • Q2: 如果我的網站不是Mobile Friendly,有何影響?
  • A2: 首先,此次演算法更新的影響範圍僅有Mobile Search,並不影響Web與Tablet的搜尋排名。其次,Mobile-Friendly Tag僅是Google決定搜尋排名的標準之一,Google並不會僅因網站是Mobile-Friendly就大幅提升排名,網站內容與搜尋關鍵字是否相關(relevant)與有用 (useful)仍然是關鍵。
  • Q3: 我可以如何改善?
  • A3: 可以註冊Google Webmaster 的 Mobile Usability Report ,Google會列出可以改善項目。
Ref:
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2015年4月23日 星期四

[Cloud Computing] Definition of cloud computing 雲端運算的定義 (中)


上文 [Cloud Computing] Definition of cloud computing 雲端運算的定義 (上) 沿用NIST對雲端運算的定義,解釋雲端服務的五種必要特性與目前主流的三種service model,分別是IaaS、PaaS與SaaS。

台灣目前的雲端服務廠商其實不多,整理列表如下:

IaaS

  • 中華電信 HiCloud 
      雲平台hiCloud S3 http://hicloud.hinet.net/s3/products.html

SaaS

服務廠商相對多,本文僅列出跟敝司iShelly性質相近的B2B SaaS。主流應用包括CRM,HCM與POS:


有趣的是,幾間廠商都鎖定類似 Slack 的企業即時通訊SaaS市場,業者包括:



回頭看這些台灣投入雲端運算產業的廠商,可以看出簡單的2點趨勢。

  • 電信業者,或者更清楚地說第一類電信業者,搶食的都是IaaS市場,但目前看起來在技術面、服務面都無法媲美AWS等世界一流的業者。參考資料:
  1. 臺灣在地IaaS的5大問題 (2012年6月的文章,不知這些業者過去3年有沒有什麼長進)
  2. 如果台灣要發展雲端,你覺得該怎麼做?(2012年批踢踢討論串,討論到技術層面)
  • 相對於電信業者進攻IaaS市場,中小型的軟體業者則推出各式各樣的企業端SaaS應用,皆已取得一定的市場成績。


下文待續:[Cloud Computing] Definition of cloud computing 雲端運算的定義 (下)


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[Cloud Computing] Definition of cloud computing 雲端運算的定義 (上)



何謂雲端運算?一般人要了解這個問題很簡單,先讀 wikipedia的 cloud computing 條目(
主要參考 NIST definition of cloud computing)

首先,雲端運算必備的五項特色,包括,


  • On-demand self service 
  • Broad network access
  • Resource pooling
  • Rapid elasticity
  • Measured service
此外,在上述的文件中,同時也說明了雲端運算的三種service model,包括:


  • IaaS: 最基本的服務形式,業者僅提供電腦 (phsical或virtual machine都算)與相關運算資源,使用者租用機器,並自行安裝作業系統與軟體。
  • PaaS: 進階的服務形式,業者提供 computing platform,包括operating systems, programming language execution environment, database, webserver
  • SaaS: 又稱為 on-demand software,業者除了提供software服務,也管理運作的platform與infrastructure。
下文續談:
  1. 雲端運算的deployment model
  2. 目前台灣的雲端運算service providers

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2015年4月22日 星期三

[SaaS News] 不只是CRM,日本會計軟體 freee 也站穩上雲端!

什麼樣的公司能得到 the king in the cloud accounting in Japan 的稱號?這是日本的雲端會計軟體公司 freee ,2012年7月創立,面對目前市佔率最高的會計軟體巨人彌生會計 ( Yayoi),freee聲稱已擁有 70,000個中小企業客戶(SMBs)。

日本的企業雲端服務市場相當火熱,除了 freee 得到來自DCM與IVP 的B輪 US 8 million的投資之外,另一間專門提供會計師事務所資訊方案的雲端會計軟體 Accounting Saas (簡稱 A-Saas) 也得到 Salesforce.com 與 Gree Venture 的 US 6.6 million投資。

Ref:
  1. Accounting SaaS startup freee nets $8 million in funding, aims for one million SMBs in Japan
  2. Japanese accounting solution provider, A-SaaS, raises $6.6 million
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2015年4月16日 星期四

[SaaS News] Salesforce 收購行動驗證公司 Toopher



根據Tech Chunch 4/1的報導 Mobile Authentication Startup Toopher Acquired By Salesforce ,雲端運算的領導廠商Salesforce已宣布收購Toopher,收購金額不明。

Toopher 主要的服務是 2-factor authentication ,是一種多重的登入驗證機制,確認用戶的所在地(location)之後再讓使用者登入帳號使用。此次Salesforce的收購案,可當成該公司進軍行動領域的佈局之一。


參考資料:

  1. Toopher官方網站 Salesforce Acquires Toopher!
  2. Tech Crunch報導 Mobile Authentication Startup Toopher Acquired By Salesforce
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